跟阿木君的帖子唱个反调：旧车回购利大于弊。[转自中国客车网]

小宇

旧车回购确实会影响客车企业的眼前利益，但从长远来看，旧车回购则可能成为拉动市场快速发展的主要力量。

　　北京公交的旧车回购政策已成为近期公交客车市场所讨论的热点，给客车行业带来了一些恐慌，大家所担忧的无外乎两点：一是北京的旧车回购有可能引起连锁反应，成为公交行业约定俗成的一种规则，给客车企业带来更大的压力；二是在原材料不断涨价的现状下，旧车回购将进一步提高客车企业的经营成本，降低公交客车的利润水平。客车企业的担忧是不无道理的，旧车回购确实能够影响客车企业的眼前利益，但从长远趋势来看，旧车回购利大于弊，有可能成为拉动市场快速发展的主要力量。



　　旧车回购有五大好处笔者认为，理由有这样几点：其一，旧车回购将促进客车领域二手车市场的完善和发展。去年颁布的《汽车产业发展政策》已经明确地阐述了"国家鼓励二手车流通"、"培育和发展二手车市场"的政策导向。从目前的情况来看，乘用车的二手车市场，在广大汽车生产企业的大力支持下，已经初具规模。其中，"以旧换新"的经营策略是推动二手车市场不断繁荣的有效手段。但客车的二手车交易却长期处于半明半暗的境地，多数在打政策的"擦边球"，不透明，不规范，无章可循，随意性很大，客车用户有心插柳，客车企业无力接招，高档客车领域虽有一些成功的范例，但毫无推广价值。长此以往，别说形成规范的二手客车市场，就是建成使二手客车顺利实现销售的渠道都有困难。其实，客车产品的二手车市场，既是客车企业的需要，更是客车用户的需要。既然北京市场开了旧车回购的头，上海、天津、重庆等其他城市的公交客车更新都会借鉴北京的经验，一旦形成潮流，国家主管部门和地方政府不会坐视不管，企业也会积极寻找消化这些旧车的渠道，将在很大程度上促进二手客车市场的完善和发展。



　　其二，旧车回购将提高城市公交公司更新车辆的积极性。城市公交公司，历来是在政府财政的支持之下经营，资金紧张几乎是与生俱来的，虽然已经开始进行市场化改造，但是资金问题仍然是城市公交发展的最大瓶颈，这也是公交公司回款不及时的主要原因。因此，城市公交客车的更新换代向来都是"头疼医头、脚疼医脚"，与城市发展的需要和百姓出行的要求都有距离。由于用户的资金状况普遍不好，也在一定程度上延缓了公交客车技术进步的速度。比如，目前全国大部分城市的公交客车更新均以20万元至30万元的低档产品为主。并不是市场不需要档次更高、地板更低、驾乘环境更好的产品，而是受经济条件所限，公交公司没有实力更新能够满足市场要求的高档客车。还有，全国仅北京、深圳少数几个特大城市追求欧Ⅲ排放、要求配置自动变速箱，资金实力稍弱的城市都无此实力，更别说老、少、边、穷地区了。这些现状都不能够提高客车企业开发高档城市客车的兴趣，不利于公交客车的技术进步。由于技术含量普遍不高，因此，公交客车利润较薄是不争的事实。实行旧车回购之后，将在很大程度上减轻城市公交公司的资金压力，极大地提高城市公交公司更新车辆、并且提高新车档次的积极性，从长远来看，应该说对客车企业是具有积极作用的。



　　其三，旧车回购将加快公交客车更新换代的速度。公交客车的报废年限一般为8年至10年，但是在各大城市的GDP持续快速增长的大环境之下，我国的城市建设可用日新月异来形容，公交客车8年至10年的更新周期很难满足城市发展的要求，在现代化的高楼大厦之间穿行着破破烂烂的公交客车是一种极不协调又令人难堪的场景。而实行旧车回购政策之后，公交公司可以根据实际需要提前更新车辆，将会使公交客车的更新周期大大缩短。对于客车企业来说，加快更新频率意味着市场需求的扩大，同时对客车产品的质量和档次的迅速提升也具有直接的拉动作用，这是与城市建设的快速发展相适应的。提高公交客车的更新换代速度，将刺激公交客车市场的进一步繁荣。



　　其四，旧车回购在一定程度上能够缓解产能过剩的矛盾。据统计，客车行业中仅宇通集团、苏州金龙、厦门金龙、中大中威、亚星股份、厦门金旅、常州依维柯、安凯股份、中通客车、丹东黄海等10家企业大中型客车的生产能力就超过了10万辆，市场对大中型客车的年需求量只有8万辆左右，而客车行业内的生产企业多达100多家，近几年，新上马的客车生产线不胜枚举，产能严重过剩已经成为客车行业十分尖锐的问题。一般而言，旧车回购以客车企业自己的产品为主，这种方式具有三个方面的优点：一是自己的产品自己比较熟悉，会使旧车的修缮工作事半功倍；二是通过分析旧车存在的一些弊病，有利于更进一步优化匹配技术，对于提高企业的技术水平具有一定的帮助；三是一旦旧车回购成为惯例，修缮旧车必须成立专门的机构，需要有专人负责，有专门的生产场所，将为客车企业开拓新的业务空间，在一定程度上能够缓解产能过剩的矛盾。



　　其五，旧车回购将开创一种全新的客车营销方式。



　　客车的营销有其独特的一面，这些特殊性决定了客车企业的营销策略一般以关系营销为主。但是，实行旧车回购之后，客车行业的营销模式将有突破性发展，会从关系营销向实力营销转移。在目前情况下，决定企业业绩的往往是销售队伍的素质，素质高、关系广的销售队伍会给企业带来更多的订单，而一旦流行旧车回购，关系营销将受到企业实力的限制，企业实力强、二手车消化渠道多的企业，将会从市场上拿回更多的订单，而企业实力较弱的企业，即使有很好的销售队伍，也难有大的作为。这种全新的营销模式一方面将加速客车行业的两极分化，促进客车行业重新洗牌；另一方面将促使客车市场更加规范，有利于客车企业向规模化发展。



　　客车企业需要思考的四个问题



　　此外，笔者认为有几个问题值得客车企业认真思考：



　　1.要更新观念。旧车回购是客车市场上的新生事物，客车企业要从观念上接纳这个事实，不能消极应付，更不能排斥，要积极地寻找应对策略，变被动为主动，才不至于被市场所淘汰。



　　2.实践出真知。做事情如果仅仅停留在探讨研究阶段，很难得知其中的奥秘和诀窍。只有积极参与其中，才能够真正掌握事物的发展规律，占据先手。面对旧车回购这个棘手的问题，不能等待，更不能退缩，所谓实践出真知，只有不断摸索和实践，才有可能抓住机遇。



　　3.要积极拓展旧车销售渠道。首先要认识到旧车不是报废车，具有相当的利用价值，既然有价值必然有接受这种价值的环境。对于旧车的销售渠道大家普遍比较生疏，没有成功的经验可以借鉴，因此，需要客车企业具有开拓精神，组建高素质的营销队伍来开拓旧车的销售渠道。据悉，有关企业已经在旧车出口方面率先取得了突破，可见消化旧车的渠道不仅国内有，国际市场上也有。



　　4.要着力培养自己的评估专家。二手车市场上最大的困难是对旧车价值的评估，这是建立规范的二手车市场的一个基础。客车产品的专业性很强，建立完善的评估体系一定要有客车企业的专家，培养自己的评估人才，有利于更好地维护自己的利益。（作者为中通车辆集团市场分析专员）

[ Last edited by 小宇 on 2005-6-22 at 17:44 ]

332路

回购也不是件容易的事，只有像北京这样的大客户才能有回购的权力，其它城市谁会一次就订4000辆新车，况且还有政府支持！

BK6111CNG

Originally posted by 332路 at 2005-6-22 17:52:
回购也不是件容易的事，只有像北京这样的大客户才能有回购的权力，其它城市谁会一次就订4000辆新车，况且还有政府支持！

其实回购的车大部分也都不行了，报废去了。

相当于每辆车采购价格便宜了几万。。

113R

主要看以什么价钱回购的，像这次肯定不行

zturbop

跟政府做是生意是挣不到钱的

阿木

回购都包括哪些.我估计有2000年买的福宝,巴士买的一些京华汽油车. 不知道2000年那批金龙是不是也要回购!