[转贴]金龙客车营销战略分析

阿木

［ 作者：博锐     来源：中国交通报    发布时间：2005-6-10    责编：luolan ］


　　市场挑战金龙客车在进入客车业的时机上和别人打了一个平手，但是它的过人之处在于它的定位是"适合国情"中高档客车，而不是一相情愿的追求"档次最高"和"价格最贵"。过于简陋低端的产品只能抑制市场的发展，同样过于高档豪华的产品在当时我国的经济背景下也只能让用户望而兴叹。贴近市场，以市场的需求和接纳能力为导向，金龙客车紧紧的抓住了这个原则。在1994年率先推出了11米客车，该车推出的主要思路很简单：针对12米客车上座率无法达到100%，而生命周期内的养路费用比11米客车多了4万多元，本着车主利润最大化的开发思路，使得11米金龙客车销路一路上扬。在1998、1999年，占据了金龙销售额的一半。

　　1997年，金龙客车看到了旅游市场的广阔前景，制定了集中力量发展高档大型旅游车的战略计划。当年，中青旅提出了4种车型，50辆高档大巴的订单，但由于时间紧、要求高，吓退了不少客车制造商。金龙抓住机会，迎难而上，以快速的反应机制和高超的技术组织能力，交上了一份满意答卷，并一举震动了北京客车市场。之后，北京巴士公司、新月出租车公司、北京长途汽车公司等纷纷向金龙发出订单，金龙从而快速打进北京市场。到2000年，北京60%的高档旅游客车市场都归大金龙所有。

　　经过十几年在客车市场的摸爬滚打，金龙公司在客车行业从小字辈发展成为2000至2002年连续三年销量保持第一。

　　市场防御从2002年大中型客车行业的增长开始放缓，在这种情况下通过降低价格扩大市场销量或抢夺对手的市场份额就成为占领市场的重要手段。价格竞争是宇通与金龙之间展开的。2002年7月以来，金龙的广告就开始在各媒体轮番"轰炸"，从附赠礼品到直接降价等各种手段都有所运用，其中降幅最大、最广的产品当属中型客车。此次降价中，金龙的主打客车，经过几次调价，降价幅度达两万多元。

　　在降价的同时，为应对竞争对手的挑战，金龙客车不断开发新产品进行差异化营销。2003年，金龙公司已经加快了新技术和新产品的研发，先后开发了风云系列长途客运车，飞腾K118客运车，方舟Ⅰ号K125一层半豪华客运车，都市天使G121超低地板城市公交车，都市航母G110豪华低入口双层巴士，都市绿影G120混合动力环保城市客车，以及客运版捷欧K886、多功能商务车L840等将近十款新车。这些新车的投放市场，迅速赢得了市场的青睐，扩大了市场份额。

　　扩大总市场在成功占领国内市场的同时，金龙公司积极拓展海外市场。2000年，金龙公司一次就向伊拉克出口了30辆豪华客车；2000年至2001年，金龙公司陆续为香港提供了200多辆豪华双层客车。2002年至今，在澳门地区完成销售车辆35台，在马耳他已完成销售车辆80台。2005年金龙还通过在乌克兰建立合资公司出口散件。金龙客车海外市场遍地开花，有相当一部分市场是属于发达国家和地区。

　　细分市场1995年，针对城市公交车开始向着高档化发展，公司及时推出了豪华公交车，并很快打入北京、上海、深圳等市场。1997年，城市间中短途客运车辆面临大批更新，公司又适时推出了中、高档中巴。由于该产品经济适用，为营运者带来了丰厚的经济回报，所以很快打开了市场。2000年，自主开发了达到国际先进水平的全铝、全承载式客车。2001年，公司在国内首家开发出超低地板公交车。2002年至2003年初又先后推出了代表国内最高水平的"欧洲之星"豪华大巴、"捷欧"系列中型高档车、政府公务用车和环保公交车等新车型。这些新车型的推出，在各自的细分市场取得了良好的业绩。

　　2004年是公交客车市场增长快速的一年，特别是北京市场。北京公交车的销量始终排在全国的头几位，再加上2008年奥运会公交车大面积更新，北京的公交市场必将是群雄逐鹿的目标。金龙公司最新开发成功的都市天使G121低地板城市公交车、都市绿影G120的混合动力城市客车，都市航母G110豪华低入口双层巴士必将在这一细分市场抢得先机，大有作为。

小宇

这帖子好像发过。
在我心里，只有金龙才是真正豪华客车的代表！支持金龙！！谁都没法与金龙相比！:cool:

[ Last edited by 小宇 on 2005-6-10 at 12:53 ]

爱恨352

可是金龙的城市客车确实不敢恭维，想起了718，冒冷汗了

小宇

Originally posted by 爱恨352 at 2005-6-10 12:53:
可是金龙的城市客车确实不敢恭维，想起了718，冒冷汗了

对了，还有13路原来的10米车，感觉不是太好......

阿木

我估计那批金龙太低档了，就跟6820在北客的地位一样。新招标的金龙一定是好货！

小宇

招标会上的金龙有点糊弄事啊！别的我不懂，就看这外观，感觉不好。我喜欢金龙的大旅，至于它的公共汽车，我觉得不如宇通的好。
感觉金龙还是做大旅好，公共汽车好象不是它的擅长

[ Last edited by 小宇 on 2005-6-10 at 13:03 ]

abigmouth

Originally posted by 爱恨352 at 2005-6-10 12:53:
可是金龙的城市客车确实不敢恭维，想起了718，冒冷汗了

没错，那车的门泵声。。。。

爱恨352

我觉得招标会上的金龙很低调，而且展扯夜感觉是来凑合事，还没亚星重视呢

BK6111CNG

Originally posted by 小宇 at 2005-6-10 13:02:
招标会上的金龙有点糊弄事啊！别的我不懂，就看这外观，感觉不好。我喜欢金龙的大旅，至于它的公共汽车，我觉得不如宇通的好。
感觉金龙还是做大旅好，公共汽车好象不是它的擅长

[ Last edited by 小宇 on 2 ...

XMQ6120G还是很不错的，悬挂比6120N稳。跑830快两年了，车况基本都不错。

爱恨352

Originally posted by abigmouth at 2005-6-10 01:09 PM:

没错，那车的门泵声。。。。

这就叫一粒耗资屎坏了一锅汤~

musicgao

那天又坐了一回830外环的大金龙。。感觉今后的公交车要都是这个车的舒适和宽敞，，唉。。。做梦啊。。。

马家堡

金龙好像从不唱高调，而且不管是厦门、金旅、苏州，都是实实在在的做车。既不豪华、也不寒碜。

小宇

再顶！！厦门金龙，豪华旅游大巴的代名词！